Zwischen Herausforderung und Handlungsbedarf: Die Drei! Geschäftsführer Lars Kleuckling verrät im Interview, wie Mittelständler die Potenziale der Digitalisierung erfolgreich nutzen.
Vielen Mittelständlern bereitet die Digitalisierung vor allem eines: Sorgen. Amazon, Google und Co. prägen das veränderte Kommunikations- und Konsumverhalten aller Marktteilnehmer. Der digitale Wandel verändert ganze Industrien. Er zwingt Unternehmen, ihre Prozesse und Strukturen grundlegend zu überdenken und sich den wachsenden Bedürfnissen ihrer Zielgruppen anzupassen. Im Gespräch mit „Wirtschaft Regional“ verrät Lars Kleuckling, Geschäftsführender Gesellschafter der Osnabrücker Werbeagentur Die Drei!, wie Unternehmen die Digitalisierung für sich nutzbar machen.
WIR: Herr Kleuckling, das Schlagwort „Digitalisierung“ ist heute allgegenwärtig. Was bedeutet Digitalisierung für Sie und Ihre Kunden?
L. Kleuckling: Die Digitalisierung ist eine Herausforderung für Unternehmen und Agenturen gleichermaßen, dabei ist sie Fluch und Segen zugleich. Einerseits bietet sie vielfältige Möglichkeiten, den eigenen Markt zu stärken oder neue Geschäftsfelder zu erschließen. Andererseits steigt auch der Wettbewerb. Dieser ist in der digitalen Welt so schnell und nah wie noch nie, nämlich nur einen Klick entfernt. Für Unternehmen bedeutet die Digitalisierung unmittelbar zu handeln. Sie müssen die gewohnten Prozesse hinterfragen und offen sein, neue Wege zu beschreiten, bevor es andere für sie tun. Dafür braucht es eine klare Digitalstrategie. Wir unterstützen unsere Kunden bei dieser Transformation, die auch wir als Agentur durchgemacht haben. Wir sind heute keine klassische Werbeagentur mehr, sondern Kommunikations- und Strategieberater mit Umsetzungskompetenz.
WIR: Wie kann eine Digitalstrategie für ein mittelständisches Unternehmen aussehen?
L. Kleuckling: Zunächst einmal gilt es festzustellen, wo das Unternehmen aktuell steht: Wer ist die Zielgruppe? Wie nutzerfreundlich ist die Website? Welche Kontaktpunkte gibt es zwischen Unternehmen und Kunde? Wie funktionieren Informationsbeschaffung, Meinungsbildung und Kaufentscheidung? Ausgehend von dieser Analyse der Digital-Stärken und -Schwächen werden Handlungsbedarf und -strategien ermittelt: Was will ich durch meine Kommunikation bewirken? Wie und wo erreiche ich dafür meine Zielgruppe? Erwartungen müssen erkannt und zuverlässig erfüllt werden. Mit welchen digitalen Diensten kann z. B.: der Vertrieb, die Marketing- oder Personalabteilung, der After-Sales-Service unterstützt werden. Welche Tools könnten für die Zielgruppe noch lohnenswert sein?
WIR: Welche Maßnahmen leiten Sie dann daraus ab?
L. Kleuckling: im Segment B2B kann das z.B. die Einführung einer Vertriebs-App sein, die das Verkaufsgespräch der jeweiligen Vertrieblers absatzsteigernd unterstützt. Eine Onlineplattform für die einfache und schnellere Bestellung von Ersatzteilen, was sich ebenfalls absatzsteigernd auswirkt. Oder im Recruiting: Qualifizierte Mitarbeiter mit hohem technischen Know-how überzeugt man 2017 nicht mit Printanzeige, sondern über ein interaktives Karriereportal. Möglichkeiten gibt es viele, sie müssen nur zu den Bedürfnissen der Zielgruppe passen.
WIR: Gibt es aus Ihrer Erfahrung heraus eine grundsätzliche Empfehlung, die Sie unseren Lesern mitgeben können?
L. Kleuckling: Erfolgreich wird der sein, der die konkreten Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt und diese genau dann befriedigt, wenn sie entstehen, und das Online sowie Offline. Klingt logisch und einfach, lässt sich aber oft nur mit externer Hilfe umsetzen, da gerade in mittelständischen Unternehmen verschiedene Abteilungen Kontakt zur Zielgruppe haben und diese Erfahrungsgemäß nicht synchronisiert arbeiten. Größere Unternehmen haben dafür extra die Position des Customer Experience Manager geschaffen, bei unseren Kunden übernehmen wir diesen Part.
WIR: Was zeichnet Ihre Agentur hier aus?
L. Kleuckling: Wie bereits erwähnt, sehen wir uns nicht mehr als klassische Werbeagentur. Am Ende unser Arbeit steht nach wie vor die kreative Erstellung von Online-Marketing- und Anzeigenkampagnen, Webseiten etc. wie man sie auch von einer Agentur erwartet. Nur denken wir einen Schritt weiter und setzen auch dort an, wo die Werbung aufhört zu wirken. Mit schönen Bildern und werblichen Texten überzeugen Sie in der digitalen Welt keinen mehr, sich für ein Angebot zu entscheiden. Unsere werblichen Maßnahmen dienen dazu, ein Angebot bekannt zu machen. Der nächste Schritt ist dafür zu sorgen, dass das Angebot auch genutzt bzw. gekauft wird. Hier setzen wir an, das unterscheidet uns vom Wettbewerb.